《店面销售系列》：金牌店长特训营

课程背景：

随着市场竞争的不断升级， 需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专家，不仅需要具备“选人、用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。

直面挑战：你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！

课程从金牌店长店面的 “店长的角色认知、店长的人、财、店面管理四大模块”入手通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！

课程特色：

从店面的人、财、物入手，全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。

本课程着重从店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

课程目的：

有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！

快速打通：“店长无法承上启下， 店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！

课程时间：2-4天，6小时/天

授课对象：店长、门店销售经理

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

课程大纲：

第一篇：经销商老板的管理认知

第一讲：管理的含义

一、三维度讨论管理的真实含义

二、如何成为一个有效的管理者

第二讲：角色认知

一、终端管理者的三大角色

1、期望角色

2、认知角色

3、行动角色

二、七个重要职责

1、管理者

2、执行者

3、责任者

4、指挥者

5、控制者

6、协调者

7、规划者

第三讲：管理的几大原则

1、KISS

2 、CHECK

3、现场原则

4、合理改善原则

第二篇：终端管理——人的管理

第四讲：管理沟通

一、高效沟通

案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造

小组讨论：“太贵了！”

面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧

二、四种基本领导方式

通过店员的工作能力 及意愿四像限判断组合

S1：指导式 /S2：辅导式 /S3：支持式 /S4：授权式

第五讲：人的管理之店员管理

一、察——了解店员

1、店员的6种压力

2、店长管理店员的5种武器

3、发现员工的优势与劣势（能力胜任座标图）

二、优秀店员的选、育、留

1、选——如何选择合适的店员

2、育——优秀店员的培训

3、留——如何激励店员

第三篇：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】

第六讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法

一、盲目期：

案例：门店销售的6个经典开局讨论

二、注意期：

案例：顾客进店后向导购主动询问某类产品，而该产品本店无销售，

店长如何培训导购开发顾客需求？

三、欲望期：

四、犹豫期：

五、冷静期：

六、临界期：

第七讲：让客户点头(影响力)

一、产品介绍的最佳方法

1、FABE与BAFE及EFAB技巧

2、强调产品利益的三个简单步骤

3、卖点与买点的关系如何嫁接

课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定做】

二、SPIN提问技巧

状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案

三、解除抗拒点的万能公式

沟通的魔鬼定律

情景案例：企业产品的有声有色销售训练【为企业产品量身定做】

四、如何建立高度客户影响力？

案例讨论：店长如何针对门店常见顾客问题辅导导购

1、这个厂家我不熟悉，再考虑考虑

2、你们店的产品种类没有其他店全

3、面对顾客以上异议如何接招？

第四篇：店面综合管理

第八讲：门店营销管理

一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器

1、品牌推广——让品牌在终端落地生根

2、店面氛围——打造店面温馨氛围
3、销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务

4、促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”
二、店面营销的A型三角形分析

1、零售门店的4P与4C营销组合  

2、如何通过4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势

三、店面营销的B型三角形分析
如何通过“店员的职业态度，产品知识，销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势

第九讲：建立高绩效的店面销售模型

一、推动单店销量增长的4项关键KPI指标

1、进店人数

2、成交率

3、购买件数

4、平均单价

二、店面高绩效销售公式

小结：从店面营销“四轮驱动”策略及店面KPI指标分析，引导店长分析各项数据后显示的店铺问题，找到影响店铺业绩的根源，从而随时调整店铺整体运营情况，寻找店铺业绩突破口。

课程咨询热线：010-52881163  52881156  52881422 52881428